以前、マーケティングとは広告を作ることであるという記事を書きました。マーケティング初心者にとってはその理解で問題ないと思っています。しかし、今回はそれとはまた違った見方でマーケティングついて解説してみたいと思います。
マーケティングは「知り合いを経由する」と成功しやすい
私がマーケティングを行うときはほとんどの場合、個人として、もしくは小規模事業者として行います。具体的には、「個人ライターとして広告代理店などのクライアントから仕事をもらう」、「他の中小Web会社の外部パートナーとして、その企業の新規クライアントを探す」といったやり方です。
このようなとき、特にマーケティングが成功しやすいパターンが存在します。具体的な例をご紹介しましょう。
- 個人ライターとして、新規のクライアントから仕事の発注が来る。どうやって見つけたか尋ねると「◯◯社の■■さんから紹介を受けまして・・・」と答える
- 協力している中小Web会社の営業マンが、新しい案件を持ってくる。どうやって案件を見つけたか尋ねると「知り合いの△△さんが□□会社に勤めていて、会って話したら興味を持ってくれた」と答える
どちらにも共通することは、「すでに自分（自社）のことを知っている人経由でマーケティングが成功している」という点です。
知り合いへの信頼が、マーケティングを成功に導く
なぜ、知り合いを経由するとマーケティングは成功しやすいのでしょうか？少し考えてみて下さい。たとえば皆さんも、新聞の訪問販売や、不動産や投資などの電話セールスを受けた経験が一度や二度はあるでしょう。見ず知らずの人からいきなりセールスをかけられたとき、果たしてどれくらいの人が「ぜひ買おう！」という気持ちになるでしょうか？ほとんどの方は話を聞くふりだけして聞き流しておくか、門前払いにしてしまうと思います。
では、もし知り合いから「今自社でこういうものを使っているんだけど、すごく良い物だからおすすめだよ」と紹介されたらどうでしょうか？この場合は「あの△△さんが使っているものだから信用できるだろう」と思う人も少なくないでしょう。「知り合い」に対する信頼が、そのまま商品に対する信頼にもなるのです。このように、知り合いを経由したマーケティングは信頼を得やすいため、成功しやすいと考えることができます。
口コミマーケティングを成功させるポイント
こうした知り合い経由での「口コミ」によるマーケティングを上手に行うには、一体どうしたらいいのでしょうか？たとえば、次のような方法が考えられます。
- 自社サービスに「友達を紹介すると割り引くサービス」をつける
- ついついSNSでつぶやきたくなるような「ユニークで面白い企画」を実施する
- 業界内で流行っている商品ジャンルに素早く参入し、最大シェアを獲得してしまう
友達紹介による割引サービスは、すでに多くのサービスで実施されています。特に会員登録が必要とされるようなサービスと相性が良いですが、BtoCだけでなくBtoBで行ってみるのも面白いでしょう。
SNSでは、実際の友達同士がつながりあっている場合も少なくありません。よって、思わずSNSで拡散したくなるような面白いネタを使って情報拡散を狙うのも有効です。
最後は少しハードルが高いですが、「業界内でトップのブランドを確立してしまう」という方法です。誰しも聞いたことのないような商品や、誰も知らない会社の製品を人に紹介したいとは思わないでしょう。「実はオレ、◯◯業界で一番売れてる会社と知り合いなんだ」というふうに、他人に自慢できるような関係であれば何もしなくても自然に口コミが広がっていくかもしれません。
「業界のトップ」というと難しいように感じるかもしれませんが、要はどんなに小さなジャンルであろうとかまわないわけです。たとえば、「3000円以下のVRゴーグルの中でトップ」といった形でも構いません。そのように考えれば決して不可能ではないはずです。
以上のように、マーケティングは「知り合い経由で口コミを広める」ようにすると成功しやすいことがわかりました。たとえ小さな企業であっても、口コミを広める方法はいろいろあります。皆さんも是非挑戦してみましょう。